EXCLUSIV. Adjunctul ISF, Cătălin Câmpeanu: Vânzătorii de asigurări, loviți puternic de criză. Rezistă cine se adaptează în online!

Distribuitorii de asigurări trebuie să se adapteze rapid digitalizării și doar cei care vor înțelege noile nevoi își vor putea dezvolta portofoliul de clienți, explică, într-un interviu exclusiv, Cătălin Câmpeanu, director general adjunct al Institutului de Studii Financiare. Mai mult, noile nevoi în materie de asigurări trebuie să fie întâmpinate de noi produse de asigurări, personalizate.

Piața de asigurări și-a cernut profesioniștii la începutul anului, odată cu aplicarea unei noi directive europene care își dorește să pună mai mult accent pe protecția consumatorului și profesionalizarea distribuitorilor de asigurări. Au rămas autorizați să vândă asigurări doar cei care și-au luat munca în serios și s-au perfecționat. Impactul noii directive este greu de analizat, acum, explică adjunctul ISF, Cătălin Câmpeanu.

„Din păcate, efectele acestei epidemii, impactul asupra societății noastre și implicit asupra industriei de asigurări, este de natura să împiedice o analiză corespunzătoare, poate chiar să și întârzie sau să diminueze unele dintre efectele așteptate”, arată oficialul ISF. Potrivit acestuia, partea plină a paharului este faptul că procesul de digitalizare este grăbit, în criză. Astfel, cine vrea să reziste, trebuie să  își găsească loc și soluții în online.

Gândul: 2020 este un an special pentru piața de asigurări din România, când vine vorba de calitatea serviciilor de asigurare. Despre ce e vorba?

Cătălin Câmpeanu: Este adevărat că 2020 urma să fie anul în care noile prevederi legislative, referindu-mă aici la cele din domeniul distribuției de asigurări, ar fi început să-și facă simțite efectele. Nu este ușor să analizezi impactul unor astfel de prevederi, mai ales în contextul unei piețe cum este cea autohtonă, cu un specific mai aparte și fiind, aș putea spune, încă în proces de maturizare. Din păcate, efectele acestei epidemii, impactul asupra societății noastre și implicit asupra industriei de asigurări, este de natura să împiedice o analiză corespunzătoare, poate chiar să și întârzie sau să diminueze unele dintre efectele așteptate. În același timp, eu cred că trebuie să privim lucrurile cu optimism. Există, cel puțin în anumite domenii, un impact pozitiv al acestei crize și mă refer la digitalizare. Este foarte posibili să ne revizuim indicatorii prin care vom măsură impactul acestor prevederi legislative, este posibil să ne raportăm evaluarea la elemente noi, care nu puteau fi prevăzute dar a căror relevanță a crescut și a devenit importantă, tocmai din cauza acestei crize. Să nu uităm că dacă vorbim de criză, cel mai probabil urmează și o criză economică, care la răndul ei va avea efecte semnificative asupra industriei de asigurări și implicit asupra calității serviciilor.

Gândul: A apucat să se vadă o îmbunătățire în piață, după aplicarea directivei, înainte de începerea crizei? Câți profesioniști au rămas, după aplicarea noii directive?

Cătălin Câmpeanu: Am să încep cu ultima întrebare, respectiv câți profesioniști au rămas în piață. S-a discutat mult de cifre aici, s-a spus că această directivă a redus numărul celor care activează în piață și poate părea așa, la prima vedere. De fapt, eu aș spune că nu a ieșit niciun profesionist din piață ca urmare a acestor noi reglementări. S-a redus numărul de persoane certificate dar aș putea să spun că cei care activau real în piață, și putem numi profesioniști dacă vreți, nu au avut niciun fel de dificultate în a-și îndeplini obligațiile de formare. Vorbim despre peste 36.000 de distribuitori activi în acest moment.

Din păcate, timpul de la finalizarea implementării noilor prevederi, până la această criză, a fost prea scurt pentru a putea evalua impactul acestora. Deci este prea devreme, la acest moment am putea doar să facem anumite estimări dar date concrete nu putem avea. În plus, așa cum am spus mai devreme, efectele acestei crize își vor pune oricum amprenta asupra industriei.

Gândul: Cum sunt afectati profesioniștii care vând asigurări de actuala criză?

Cătălin Câmpeanu: Distanțarea socială afectează pe toată lumea iar efectele negative ale unei epidemii de asemenea amploare nu ocolesc pe nimeni. Mare parte din activitatea economică a trecut pe online. Unii erau mai bine pregătiți pentru asta, alții mai puțin, iar unii nu erau pregătiți deloc, lucru care se va vedea în următoarea perioadă. Trecerea în online nu este atât de simplă pe cât pare, nu este suficient să-ți faci un site și să începi să vinzi polițe online. În plus, retenția clienților, fundamentală pentru mulți jucători pe piață, poate deveni mult mai dificil de realizat acum. Aș spune că digitalizarea pieței de asigurări a primit un stimulent serios, de voie, de nevoie, iar asta cred ca este unul dintre efectele benefice ale acestei crize.

Gândul: Care vânzări de produse de asigurări au avut mai mult de suferit? Cele pentru persoane fizice sau cele pentru persoane juridice?

Cătălin Câmpeanu: Cred că este prematur să facem o astfel de apreciere în acest moment. Cert este că ambele vor avea de suferit, cel puțin în prima fază. Există scăderi pe anumite produse de asigurare, cum ar fi cele auto dar în același timp ne putem aștepta la o creștere și la dezvoltarea produselor de asigurare în domeniul sănătății. Sigur, există produse care au fost foarte afectate, vorbim aici de asigurările de călătorie, care se adresează persoanelor fizice. Dar, indiferent de produsele de asigurare sau de categoria de clienți, efectele negative sunt prezente. Ne punem întrebarea când se va recupera. Sunt încrezător că piața își va reveni complet, la un moment dat.

Gândul: Pe ce tipuri de asigurari se concentrează acum, profesioniștii din domeniu?

Cătălin Câmpeanu: Asigurările de sănătate sunt acum un subiect fierbinte, acoperirea de riscuri deosebite, cum este îmbolnăvirea cu covid19, a devenit o țintă pentru mai multe companii din domeniu, unele au ieșit deja pe piață cu astfel de produse, altele se pregătesc să o facă. Poate cel mai important lucru este că oamenii conștientizează mai mult ca înainte nevoia de servicii medicale de calitate și faptul că una din metodele de a beneficia de ele este să ai o poliță de asigurare.

Gândul: Ce variante ar fi pentru fidelizarea clienților, în perioada de criză? 

Cătălin Câmpeanu: Răspunsul îi privește pe distribuitori. Există multe metode „pe hârtie” iar eu aș putea să le aduc în discuție doar la nivel teoretic. Este mult mai greu să construiești încrederea clientului în mediul on-line, este mai rece, mai impersonal iar asta este de natura să creeze multe dificultăți. Eu am încredere, cunosc personal oameni care lucrează în asigurări, care au cunoștințele și experiența necesare pentru a se adapta situației și de a răspunde repede și așa cum trebuie cerințelor pieței.

Gândul:  Cum ar putea fi protejați de efectele crizei distribuitorii de asigurări?

Cătălin Câmpeanu: Au fost deja luate măsuri în acest sens. În primul rând, certificatele emise de ISF, intrând sub incidenta decretului prezidențial de declararea a stării de urgență, și-au prelungit automat valabilitatea. În plus, ISF, prin decizia Consiliului Director a prelungit toate certificatele care expiră în această perioadă, cu 3 luni. De asemnea, ISF a modificat metodologia de examinare pentru a permite ca întreg procesul să se desfășoare online. Mai mult, având sprijinul Autorității de Supravehere Financiară, am suspendat taxa de examinare inițială pentru o perioadă de trei luni.

ASF, la rândul său, a luat o serie de măsuri menite să atenueze efectele crizei asupra distribuitorilor iar aici aș menționa, în primul rând reducerea cu 25% a taxelor, cotelor și contribuțiilor datorate de către entitățile reglementate. Este adevaăat că acestea sunt măsuri imediate. Măsurile cu impact semnificativ sunt cele luate la nivel guvernamental și ma refer la cele de natură să stimuleze activitatea economică.

Gândul: Care vor fi efectele crizei? Credeți că piața va pierde un număr semnificativ de agenți și brokeri de asigurări?

Cătălin Câmpeanu: Nu cred că va fi o scădere semnificativă. Este posibil ca unii dintre ei să nu se adapteze la această digitalizare accelerată și să aibă de suferit, poate chiar să dispară de pe piață. Totuși, numărul acestora nu va fi semnificativ. Să nu uităm că procesul de digitalizare era deja în plină dezvoltare, criza este un catalizator dar nu putem spune că nu exista sau că a fost determinat de criză. Orice criză aduce reduceri, în orice domeniu, mai ales crizele economice cum va fi cea care va urma acestei epidemii. Cei care se vor adapta vor reuși să-și salveze afacerea și se vor dezvolta mai departe.