Prima pagină » Magazin » Tactica neașteptată care îți poate asigura succesul într-o negociere

Tactica neașteptată care îți poate asigura succesul într-o negociere

Publicat: 17/07/2012, 15:13

Actualizat: 22/08/2013, 23:11

Data viitoare când te vei afla în mijlocul unei negocieri aprinse, amintește-ți că e mai bine ca, în loc să te enervezi, să folosești o amenințare subtilă, potrivit specialiștilor citați de livescience.com.

„Concluziile studiului nostru spun că furia nu are același efect ca o amenințare în a-i determina pe oameni să cedeze”, spune Margaret Neale, profesor în cadrul Stanford Graduate School of Business și cea care a condus studiul.

Alături de Marwan Sinaceur, specialist în comportament organizațional, Neal a ajuns la aceste concluzii după ce a examinat atitudinea participanților în cadrul mai multor negocieri. Cei doi au observat că atât furia cât și amenințările duc la concesii, dar prin amenințare, respectiva persoană transmite o atitudine de mai mare încredere în sine.

„Dacă sunt nervos, pot spune lucruri pe care nu le cred, așadar, adversarul poate înțelege că le zic sub impulsul momentului. Persoana care amenință pare mai legitimă, nu doar una care aruncă vorbe goale, la nervi”, explică Neale. Condiția este însă, ca amenințările să fie făcute fără emoție, în caz contrar ele sunt percepute ca furie.

Totodată, același studiu arată că, pe lângă faptul că furia duce la un rezultat nesatisfăcător în urma unei negocieri, față de amenințare, ea poate inluența negativ viitoarele tratative din cauza resentimentelor pe care le lasă în urmă.

Cercetarea a fost de curând publicată într-o carte de Psihologie Aplicată.