Cel mai greu job din România

În România sunt două tipuri de companii: câteva care investesc în programe interne regionale printr-o academie de vânzări, de regulă multinaționale cu afaceri de sute de milioane de euro; altele care cheltuiesc bani în mod episodic în funcție de nevoi pentru traininguri de vânzări, tocmai pentru că riscul pierderii investiției e mai mic dată fiind fluctuația mare de personal în rândul angajaților din domeniu, spune Mădălina Pascu.

„Firmele consideră că aceste programe au ca scop cunoașterea produselor și nu formarea stabilă a angajaților. E o problemă în toate piețele logica «Cu cât cunoști produsul mai bine, cu atât îl vinzi mai bine». Fals”, spune Pascu. O cercertare statistică a Salestrust.eu arată că majoritatea românilor cred că oamenii de vânzări buni sunt nativi și nu construiți pe parcursul vieții – „cei mai descurcăreți, sociabili și muncitori”. Fluctuația mare de personal se explică prin faptul că marea majoritatea a angajaților renunță nu numai la jobul respectiv, ci și la cariera în vânzări, pentru că ajung să înțeleagă că nu sunt făcuți pentru asta. „Un om ajunge întâmplător în vânzări.

Se angajează, învață trei luni produsul, după care trebuie să își îndeplinească țintele. Nefiind bine pregătit și fără să înțeleagă că încrederea în client se câștigă în timp, renunță”, spune Mădălina Pascu. În mare parte, oamenii de vânzări sunt absolvenți de științe economice atrași de iluzia unei slujbe în care interacționează cu alți oameni și sunt feriți de rutinele pe care le impun joburile din bănci sau audit. „Partea cea mai dificilă e tocmai interacțiunea cu oamenii, pentru că interacțiunea nu înseamnă să convingi omul să cumpere, ci să construiești o relație cu clientul, să cunoști bine piața și percepțiile”.

Citește articolul intergral pe Business Magazin